Pembelian Yang
Berkaitan Dengan Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen
adalah perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari, menukar, menggunakan,
menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan
mereka. Definisi lainnya adalah bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber
dananya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau
jasa yang diinginkan. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku
konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Pemasaran wajib
memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana
konsumen mengambil keputusan.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan membeli:
a.
Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas,
dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan
fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke
generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat
yang ada.
b. Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam
golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat
pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal
c.
Kelompok
referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu
yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku,
termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok
kerja, kelompok pertemanan, dll
d. Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang
hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu
dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.
e.
Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang
diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya
f.
Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan
sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah
laku
g. Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan
yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang
baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan
seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi
perilakunya
h. Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi
seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai
gambaran tentang diri orang lain.
Macam-Macam
Situasi Pembelian
Jumlah dan kompleksitas
kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard,
pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan penyelesaian suatu masalah,
dan terdapat tiga macam situasi:
1.
Perilaku
Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling
sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering
dilakukan. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merk-mek beserta atributnya.
2.
Penyelesaian
Masalah Terbatas
Pembelian yang lebih kompleks
dimana pemeli tidak mengetahui sebuah merk tertentu dalam suatu jenis
produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagi
sebelum memutuskan untuk membeli
3.
Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu
ketika pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak
mengetahui kriteria penggunaannya
Struktur
Keputusan Membeli
Keputusan
untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang
mencakup beberapa komponen:
1.
Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan
untuk membeli sebuah radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam
hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang
berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2.
Keputusan
tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut
pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus
melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik merknya.
3.
Keputusan
tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan
tentang merk mana yang akan dibeli. Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan
tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih sebuah merk.
4.
Keputusan
tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan
di mana radio tersebut akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat
listrik, toko khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen, pedagang
besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual
tertentu.
5.
Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan
tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian
yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus
mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para
pembeli.
6.
Keputusan
tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan
tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut
tersedianya uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan
waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan
kegiatan pemasarannya.
7.
Keputusan
tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan
tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai
atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang
penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
Tahap-tahap
dalam Proses Pembelian
1.
Menganalisa
Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan
kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan
kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2.
Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian
ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk
membeli.
3.
Menetapkan
Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan
untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya
4.
Mengidentifikasikan
Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai
mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5.
Keputusan
Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil
keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil
adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan
menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu
pembelian dan cara pembayarannya
6.
Perilaku
Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk
tertentu.
Alasan mempelajari
perilaku konsumen antara lain:
1. Analisis ini akan
membantu para manajer untuk :
· Mendesain bauran pemasaran
· Mensegmen pasar bisnis
· Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
· Melaksanakan analisis lingkungan
· Mengembangkan studi riset pasar
· Perilaku konsumen harus memainkan
peranan yang penting dalam pengembangan kebijakan publik
· Studi terhadap hal
ini akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif
· Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku
manusia
· Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
Ø Orientasi konsumen
Ø Fakta-fakta tentang perilaku manusia
Ø Teori-teori yang menjadi pedoman proses
pemikiran
Terkait dengan
perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H :
1. Why
: mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut ?
2. What :
berupa apa barang atau jasa tersebut ?
3. Who
: siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu ?
4. When :
kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut ?
5. Where :
dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan ?
6. How :
bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan ?
Berikut adalah
contoh kasusnya :
Anggun Maharani,
mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia juga bekerja di sebuah
bankswasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop (What). Ia ingin
membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why). Ia berencana membelinya akhir
bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan komputer di
daerah Mangga Dua (Where). Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku
konsumen.
o Menurut James F.Angel – Roger D.Blackwell – Paul W.Miniard terdapat
tiga faktor yang mempengaruhinya, yaitu :
1. Pengaruh
lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi sebagai
dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh
lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan
berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana
perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebutdiatas.
2. Perbedaan dan pengaruh
individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupakan
faktor internal (interpersonal) yang menggerakan serta mempengaruhi perilaku.
Kelima foktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses
keputusannya.
3. Proses
psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap
danperilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian
konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian.
SSUMBER :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar